על פרסום בדיגיטל, פסיכולוגיה עסקית וניהול מסע לקוח איכותי

על פרסום בדיגיטל, פסיכולוגיה עסקית וניהול מסע לקוח איכותי

אם אתם קוראים את הכתבה הזאת כנראה שהחשיבה השיווקית שלכם היא טיפה (או יותר) מתקדמת מעסקים אחרים.
לא הרבה עסקים הגדילו והפנימו שצריך הרבה יותר מ"סתם פרסום" בשביל להביא את הלקוח
שלכם לרכישה.
אבל מה צריך לעשות – ללכת למומחה בפיתוח עסקי? לפנות למשרד פרסום? לקחת קורסים בקידום עסקים? או לקרוא הרבה כתבות בנושא?

מטרה המאמר הוא לתת לכם כיוון ההתחלתי בשביל להשיג את המטרה הרצויה שהיא להביא את הלקוחות שלכם בדיוק לנקודה שבה אתם רוצים שהם יהיו יבצעו רכישה, ישלחו הודעה, ישאירו ליד ועוד…
אז בואו נתחיל. בנקודה זו יש מספר שאלות בסיסיות שצריך לשאול:

  1. מי הקהל יעד שלי? מיקום גאוגרפי, גיל, תחומי עניין, רקע סוציואקונומי ועוד..
  2. במה אני מיוחד? כיצד אני שונה מהמתחרים שלי?
  3. איך אני רוצה שהלקוחות שלי יכירו אותי?

מהרגע שעניתם על שאלות הללו (ומומלץ לעשות סיעור מוחות בתהליך) אתם בדרך הנכונה.
בנקודה זו אתם מוכנים להתחיל להשקיע תקציב ולפרסם את העסק שלכם.
המציאות מראה שפרסום זה לא קסם
. צריך לעבוד קשה בשביל לתת ערך אמיתי ללקוחות שלכם.
העבודה הקשה מתבטאת בתכנון אטרסטגי מוקפד המתבסס בחלקו על קמפיינים חכמים הנשענים על תאוריות פסיכולוגיות אמפיריות על התנהגות צרכנים, או כמו שאנחנו אוהבים לקרוא לתהליך "ניהול מסע לקוח איכותי".

בכתבה זו נשתף אתכם בשתי הטיות קוגניטיביות המשפיעות ישירות על קבלת ההחלטות של הלקוח שלכם. ובשלב זה נעצור, נעשה סדר ונוודא שעד כה התהליך מובן.
ראשית עונים על מספר שאלות בסיסיות בשביל לבנות "פרסונה" של קהל היעד שלכם
.
בשלב השני פונים למפרסם ובונים ביחד איתו את התכנון האסטרטגי של הקמפיין שיוביל את הלקוחות לתוך אחד הנכנסים הדיגיטלים שלכם (אתר, דף נחיתה, בלוג,טופס לידים בפייסבוק וכו') ועכשיו הנכס הדיגיטלי (ה-URL) צריך להתאים בדיוק למה שהלקוח שלכם מבקש לראות
!

לדוגמא: אם החלטנו על פרסום מודעה בגוגל שמציעה טיסה לאירופה. אז ה-URL צריך להכיל בדיוק מה שהלקוח ביקש: הצעה לטיסות לאירופה ואפשרות לבחור תאריכים ולראות מחירים.
פה נכנסות
התאוריות הפסיכולוגיות והטיות קוגנטיביות שנוכל להשתמש בהם:

1. אפקט המוכרות: בני האדם אינם אוהבים ש"עושים עליהם ניסויים" כלומר, שהם הראשונים לעשות משהו.
חשוב לנו לדעת שאנשים נוספים ניסו את השירותים או המוצר שלנו
. זה יפחית חשש באופן ישיר ויגדיל משמעותית את רמת האמון של הלקוח בעסק.
כיצד ניתן לעשות זאת?
בכמה דרכים פשוטות מאוד כמו לפרסם ציטוטים של לקוחות ממליצים (עדיף ציטוטים אותנטיים ככל הניתן ובמידה ואפשר וידאו שהוא הדרך הטובה והאמינה ביותר).
אם נחזור לדוגמת המודעה המציעה לטיסות לרומא, ניתן לבקש מלקוחות מרוצים לצלם לנו סרטון תודה קצר או שיכתבו מילה טובה על העסק, ולא חייבים לתת תמורה. לקוחו
ת מרוצים אוהבים לפרגן!

2.החלטה על בסיס השוואה: המוח האנושי עובד בחלק מקבלת ההחלטות שלו באופן השוואתי, כלומר אנחנו צריכים נקודת ייחוס על מנת שנוכל לקבל החלטה.
במידה ונראה
ונדרש לבחור בין שתי אפשרויות שלא קשורות אחת לשנייה, זו תהיה משימה מבלבלת יותר עבורנו מאשר לבחור בין שתי אפשרויות שאנו מבינים בקלות את היתרונות והחסרונות של כל אופציה והאופציות קרובות במהותן. בדוגמת הטיסות לאירופה, נניח ולעסק יש אינטרס למכור טיסה ספציפית לרומא, ניתן להציע ללקוח כמה אפשרויות, שתי טיסות לרומא (אחת מהן נרצה שהלקוח יבחר) וטיסה אחת לפריז.
הטיסה לפריז והטיסה הפחות רצויה לרומא יהיו דומות מאוד ובאותו המחיר והטיסה שנרצה שהלקוח יבחר תהיה דומה לטיסה השנייה לרומא אך מעט יותר אטרקטיבית. מבחינה סטטיסטית יש סבירות גדולה שהלקוח יבחר בטיסה לרומא המעט יותר אטרקטיבית מכיוון שבתהליך קבלת ההחלטות הלקוח ישווה בקלות בין הטיסות לרומא ויבין מהר איזו אחת מהן עדיפה.

בשלב זה הלקוח שלנו נחשף למודעה שמדברת אליו, הגיע לדף נחיתה שמתאים לו ולצורך שלו ואם השתמשנו במספיק הטיות קוגניטיביות הצלחנו להשפיע על קבלת ההחלטות שלנו ולרכוש את המוצר הנהדר שלנו!
אם תרצו לשמוע עם תאוריות מהפסיכולוגיה העסקית נשמח לשתף אתכם ולעזור לכם להגיע ללקוחות שלכם, רק תשאירו הודעה בדף צור הקשר ונחזור אליכם תוך זמן קצר.

1 תגובה

Trackbacks & Pingbacks

  1. […] מסע לקוח – תכנון ופיקוח אחר תהליך קבלת ההחלטות של הגולש בכל הממשקים ברשת, ויצירת נתיב ומשפכים שיווקיים ברמה הפרסונאלית לכל קהל יעד עד שמשיגים את המטרה הרצויה. […]

השאירו תגובה

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *