אם נתקלתם במילים משפך שיווקי ועדיין לא ברור לכם מה אתם יכולים לעשות איתו, או שאתם דווקא רואים את היתרונות הברורים שלו והחלטתם סוף סוף ובשעה טובה להטמיע אותו בעסק שלכם, המאמר הזה בדיוק בשבילכם. בעידן של שיווק דיגיטלי המילים ‘משפך שיווקי’ הפכו להיות כלי שיווק הכרחי לכל בית עסק.
מה זה משפך שיווקי? למה בכלל צריך משפך שיווקי? האם משפך שיווקי משפיע על איכות הלידים? מהם השלבים במשפך השיווקי? איך נראה משפך שיווקי בפועל (נסקור משפך שיווקי כמה דוגמאות) ונדון גם בבניית משפך שיווקי לעסק שלכם. המומחים של אינסייט מכניסים אתכם עמוק למסע במורד המשפך השיווקי.
מה זה משפך שיווקי?
משפך שיווקי הוא המסע שעובר לקוח פוטנציאלי מהשלב שהוא כלל איננו מודע לעצם קיומו של בית העסק או לאחד ממוצריו ושירותיו ועד לשלב שבו הוא מבצע רכישה שלו. למעשה משפך שיווקי יכול להמשיך גם אחרי הרכישה הראשונה למכירות המשך, אפסלים, שדרוג למוצרי פרימיום, שימור לקוח ועוד. הסיבה שעולם השיווק עושה שימוש במושג ‘משפך’ היא בשביל לדמות בעזרת צורת המשפך את תהליך הצמצום ההדרגתי שעובר קהל היעד עד שהוא הופך ללקוח משלם. קהל רחב בהתחלה, ב”כניסה” למשפך, שהולך ומצטמצם עם כל שלב עד שנישארים עם המתאימים ביותר להיות הלקוחות שלנו. בתיאור המשפך השיווקי משתמשים הרבה פעמים בדימוי ה”מסע” אותו עובר הלקוח לאורך המשפך. זה אולי יזכיר לכם מושג אחר מהתחום – “מסע לקוח”. למעשה, זה כלל לא מושג אחר, אלא שם אחר לאותו תהליך. אתם עלולים גם לשמוע את הביטוי Funnel או פאנל. אל תדאגו, אלו פשוט עוד ביטויים לאותו תהליך (פאנל זה פשוט משפך באנגלית כן?).
למה בכלל צריך משפך שיווקי? 4 סיבות
משפך שיווקי חיוני לעסק ממספר סיבות:
- מסייע לעסקים לבנות קשרים עם קהל היעד שלהם ולטפח רשימת לידים.
- מאפשר לעסקים לייעל את אסטרטגיית השיווק שלהם.
- משפך שיווקי מגדיל את סיכויי ההמרה ושמירת קשר עם לקוחות קיימים.
- מייצר תכנית עבודה שיווקית קבועה.
האם משפך שיווקי משפיע על איכות הלידים?
שאלה מעניינת היא מה עדיף? כמות גדולה של לידים לא איכותיים או כמות מצומצמת יותר של לידים איכותיים? התשובה של אינסייט היא כמות מצומצמת של לידים איכותיים. למה? לידים איכותיים משפרים את אחוזי ההמרה וחוסכים זמן, אנרגיה והשקעה. בדיוק בגלל זה מומלץ לעשות שימוש במשפך שיווקי שיודע לספק לידים איכותיים יותר.
למען האמת, אפשר להתחכם ולשאול את השאלה בצורה יותר מפורטת – באיזה שלב של המשפך אנחנו נרצה כמות גדולה של לידים ופחות נתייחס לאיכות ובאיזה שלב נרצה כמות קטנה יותר אך של לידים מדויקים ואיכותיים?
למעשה המשפך השיווקי בנוי בצורה כזו שהלקוחות הפוטנציאלים מועברים מספר שלבים ורק הלידים המתאימים ביותר בעלי הסיכוי הגבוה ביותר לרכישה מתקדמים במשפך עד לסגירת עסקה. מה שבהכרח מוביל לשיעורי המרה טובים יותר ומקסום ההשקעה.
ולכן, בשלב הראשוני והאוטומטי של המשפך אנחנו נרצה כמות גדולה של לידים, אך נשאף שכאשר הם מגיעים לשלב שבו אנחנו משקיעים בהם זמן, אנרגיה ומשאבים, למשל בשיחות מכירה, בפגישות, בליווי, בתפעול קבוצות ואתגרים ועוד – אנחנו נתעסק עם לידים איכותיים ומדויקים יותר. אז איך כמות גדולה של לידים לא מדויקים הופכת לכמות קטנה של לידים ממוקדי מטרה? זה בדיוק תפקידו של המשפך השיווקי!
במילים אחרות, היתרון הבולט של המשפך השיווקי, המצטרף אל היתרונות הקודמים שהזכרנו לעיל, הוא האפשרות של עסק למקד את מאמצי המכירה שלו בלקוחות הפוטנציאליים בעלי הסבירות הגבוהה ביותר להפוך ללקוחות משלמים, אחרי שהם עברו סינון איכותי בתהליך השיווקי. מה שיוביל להחזר השקעה הגבוה והמשתלם ביותר.
למידע נוסף על יצירת לידים היכנסו לכאן >> איך מייצרים לידים
מהם השלבים במשפך השיווקי בעידן של שיווק דיגיטלי? 6 שלבים למשפך השיווקי
מודעות/ היכרות עם המותג
זהו השלב הראשוני בו הלקוחות הפוטנציאלים, הידועים גם כקהל היעד, הופכים מודעים למותג או למוצר או לשירות שהוא מוכר. הכוונה להיכרות או לחשיפה ראשונית. יכול להיות באמצעות יצירת תוכן או פרסום ברשתות החברתיות השונות.
עניין ומעורבות
זהו השלב בו הלקוחות הפוטנציאלים מביעים עניין במותג או במוצריו ושירותיו ומחפשים עוד מידע אודותיו או יוצרים אינטראקציה כלשהי ובכך יוצרים מעורבות.
התלבטות ושיקולים
כאן הלקוחות הפוטנציאלים מעריכים את המוצר או השירות, משווים אותו אל מול חלופות אחרות, ומשקללים את העלות של המוצר אל מול התועלת הגלומה בו עבורם.
הבעת כוונה רצינית
כאן הלקוחות הפוטנציאלים מביעים כוונה רצינית לרכוש את המוצר או השירות. איך זה ייראה? למשל בקשה לקבלת הצעת מחיר או הוספה של המוצר לעגלת הקניות באתר של העסק.
צ’ינג צ’ינג! רכישת המוצר או השירות
הלקוח הפוטנציאלי הופך ללקוח משלם.
לאחר הרכישה
אפשר היה לטעות ולחשוב שהמשפך השיווקי מסתיים עם רכישת המוצר ואולם קיים שלב נוסף הוא השלב שלאחר הרכישה. התקשורת של העסק עם הלקוח לאחר הרכישה היא חשובה כדי לוודא שהוא אכן משתמש במוצר, נהנה ממנו ושבע רצון. בנוסף, שלב זה חשוב בשביל לעודד את הלקוח לבצע רכישה חוזרת של מוצרים נוספים ולטפח קשר נאמן וארוך טווח עם בית העסק.
דוגמאות למשפך שיווקי
דוגמא למשפך שיווקי לעסק בשם “ספורטי”
העסק לדוגמא שבחרנו הוא ‘ספורטי’, שם בדוי, חנות אינטרנטית למכירת ציוד כושר ופתרונות אימון ביתיים. משפך שיווקי של בית עסק כזה יראה כך:
1. חנות האונליין של ספורטי תפרסם מודעות ממומנות במדיה החברתית לצורך ‘גילוי’ ספורטי על ידי קהל היעד שלה.
2. לקוחות פוטנציאלים מביעים עניין בספורטי על ידי כניסות לאתר, בוחנים את המכשירים וקוראים את המאמרים בבלוג אשר בין היתר סוקרים תרגילי כושר לאימון ביתי וטיפים ליצירת הרגלי אימון ביתי.
3. הלקוחות הפוטנציאלים קוראים ביקורות של לקוחות באינטרנט, משווים אפשרויות ציוד, נרשמים לשיעור ניסיון דרך אפליקצית אימון שספורטי מציעה.
4. הלקוחות הפוטנציאלים מוסיפים לעגלת הקניות מוצרים של ספורטי.
5. הלקוחות הפוטנציאלים הופכים ללקוחות משלמים ומשלימים את פעולת הרכישה.
6. לאחר הרכישה ספורטי שולחת מייל תודה ללקוח עם קוד הטבה לרכישה הבאה ומזמינה אותו להצטרף למועדון הטבות לחברי ספורטי.
מה ספורטי השיגה באמצעות המשפך השיווקי שלה? הגדלת ההיכרות עם המותג, תכנית שיווקית שיטתית להעלאת אחוזי ההמרה, קבלת לידים איכותיים וטיפוח הקשרים עם הלקוחות שלה.
דוגמא למשפך שיווקי לעסק בשם “רב צב”
עכשיו נסתכל על משפך שיווקי שונה לגמרי, המשתמש באמצעים ודרכים שונות, אך למעשה, בנוי בצורה דומה ומשיג את אותה מטרה.
ובכן, העסק שנבחר עכשיו הוא… כמובן: “רב צב” – האקדמיה המובילה בישראל לאילוף צבים.
תתפלאו לשמוע אבל רבים מבעלי הצבים לא שמעו בכלל על רב צב וגם לא על האפשרות לאלף את הצב…
אז איך נראה המשפך?
1. השלב הראשון במשפך, שלב המודעות יהיה הפעם דווקא בחביבתנו טיקטוק, עם סרטונים שמראים ביצועים של צבים מאולפים.
2. ברגע שהצופים יצרו קשר (שלב המעורבות) אנחנו נשלח אותם לדף נחיתה בו הם נדרשים להשאיר פרטים כדי לקבל את קורס מבוא דיגיטלי בו הם יוכלו למוד שלושה תרגילים ללמד את הצב.
3. שלב ההתלבטות – זה השלב בו הלקוחות עוברים על התוכן, רואים שהוא אכן עובד, מתחברים לשיטה, להדרכה, למותג, לערכים.
4. בסוף הקורס הדיגיטלי אנחנו נשים טופס עם הנחה למי שמעוניין לרכוש את הקורס המלא. זו כמובן הבעת הכוונה הרצינית.
5. קוואבאנגה! חלק ממי שנרשם לקורס החינמי יקנה את הקורס המלא.
6. כל מי שרכש את הקורס נכנס לקהילה שם אנחנו מציעים תמיכה, קורסי המשך, מוצרים נלווים ועוד, בדרכי שיווק שונות. (חפשו את המאמר על רימרקטינג בפייסבוק למשל)
סיכום הדוגמאות –
שימו לב שמשלב לשלב מתמעט הקהל, אם ניקח את “רב צב” – יש לנו פחות מגיבים מצופים, פחות נרשמים לקורס החינמי ממגיבים, פחות מתעניינים בקורס המלא מנרשמים לקורס החינמי וכן הלאה. וזה – מעולה!
למה? כי זו בדיוק כוונת המשפך – רק מי שעבר את כל התהליכים, מתאים ומביע נכונות, מגיע לקצה.
איך לבנות משפך שיווקי לעסק שלי?
ישנם 6 שלבים שכדאי לעבור בדרך לבניית המשפך השיווקי האולטימטיבי עבור העסק שלכם, ואלה הם:
- הגדירו את קהל יעד- מיהו קהל היעד של העסק שלכם? מהם הצרכים שלו? העדפותיו? מהן נקודות הכאב שלו? זיהוי הלקוח האידיאלי הוא הכרחי למעבר לשלב הבא.
- צרו תוכן יעיל ואיכותי- הבינו בעזרת אילו תכנים אתם רוצים למשוך את תשומת הלב של קהל היעד שלכם. הדרך לעשות את זה היא על ידי יצירת תוכן מושך ומהדהד בכל שלב של המשפך השיווקי.
- בחרו את ערוצי השיווק הנכונים עבורכם- ישנם כל כך הרבה ערוצי שיווק, SEO, אימייל מרקטינג, פרסום ממומן. רק תבחרו. החוכמה היא לבחור את ערוצי השיווק היעילים ביותר על מנת להגיע לקהל היעד שלכם. אחת מהדרכים לעשות את זה היא לשאול את עצמכם את השאלה- איפה קהל היעד שלכם נמצא?
- יישמו אסטרטגיות ליצירת לידים- איך לייצר לידים? אתם למעשה רוצים רשימה עם פרטי הקשר של הלקוחות הפוטנציאלים שלכם. בשביל זה אתם צרכים מגנטי לידים: דפי נחיתה, טפסי הצטרפות וכו’.
- זה לא רק עניין של ‘איך לייצר לידים’, אלא גם טיפוח- מתן תוכן בעל ערך, התייחסות לחששות שלהם, והצעת הצעות מותאמות אישית, כל אלה הם דרכים יצירתיות לבנות קשרים על הלידים שלכם.
- מדידה, שיפור והתאמה- היום קיימים כלים משמעותיים למדוד את הביצועים של הכלים השיווקים ולתרגם אותם לשיעורי המרות ולעלות רכישת לקוח, כל אלה מאפשרים להעריך את האפקטיביות של המשפך השיווקי ולבצע שיפורים והתאמות לפי הנדרש.
לסיכום
בזכות יצירת משפך שיווקי מתוכנן היטב המתאים למטרה העסקית של העסק שלכם, תוכלו לייעל את ההשקעה שלכם בשיווק, לייצר לידים איכותיים ולהניע את העסק אל צמיחה שממשיכה לגדול כל העת. אם אתם רוצים שהמומחים של אינסייט ייצרו את המשפך השיווקי האידיאלי עבורכם תוך חיסכון בזמן ומקסום ההנאה מהמשאבים שלכם, פנו לקביעת פגישה.
