בעולם שבו התרגלנו לפנות לקהל בצורה כללית ובמספרים גדולים, כמעט שכחנו את אפשרות הפנייה האפקטיבית והפשוטה של דיוור ללקוחות, של פנייה ישירה ואישית ללקוח עם ערך, הצעות שיווקיות, סקרים ועוד. אז רגע לפני שאתם הולכים לקנות סטוק של 40,000 גלויות דואר, בואו להכיר את הדיוור ללקוחות. למה? איך? מה זה נותן? ובמיוחד – למה אם אין לכם את זה אתם פשוט משאירים המון כסף על הרצפה.

מה זה דיוור ללקוחות

דיוור ללקוחות הוא שם כולל של שליחת הודעה אשית ללקוח, אחרי שכבר יש לכם את הפרטים שלו. בניגוד לפרסומת שמתנוססת על הקיר הוירטואלי שלו, על שלט חוצות בדרך, מתנגנת ברדיו או ככל הנראה – מופיעה על המסך התורן שנמצא כרגע מול העיניים של הלקוח הפוטנציאלי שלכם.

דיוור ללקוחות יכול להתבצע במספר אמצעים, ויש לו יתרונות רבים כטכניקת שיווק משלימה לשיווק הקיים שלכם.

במאמר הזה, המומחים של אינסייט (שזה אנחנו כן?) מביאים לכם את כל הסיבות להכניס דיוור ללקוחות כבר היום בעסק.

דיוור ללקוחות או דיוור ללידים?

שאלה מצוינת והתשובה צפויה כמו חמסין באוגוסט – גם וגם.

לדיוור ללקוחות ולדיוור ללידים יש תפקידים מעט שונים אך הם נעשים באותם אמצעים, דורשים את אותם משאבים ומיומנות ובגדול יוצרים תהליך אחד שבמהלכו הליד פשוט הופך ללקוח.

בכל זאת בואו נדבר קצת על ההבדלים בין דיוור ללידים לבין דיוור ללקוחות.

המטרה המרכזית של דיוור ללידים, היא להפוך את הליד ללקוח. לגרום לו לבצע את הקנייה הראשונה. זה יכול להיות על ידי הצעה של מוצרים לקנייה אונליין, כמו למשל בחנויות אינטרנטיות או קורסים דיגיטליים, או הזמנה של הליד למעמדי מכירה, אה… סליחה, “שיחות ייעוץ” שבסופן אנחנו נציע לו את המוצר, שזה נפוץ בעיקר אצל נותני שירות למיניהם או במקרה של מוצרים יקרים יותר.

מצד שני, המטרה העיקרית של דיוור ללקוחות היא להשאיר אותם קרובים עד הקנייה הבאה שלהם, ואם אפשר, אז גם לגרום לקנייה הבאה שלהם להיות קרובה יותר.

מתחת למעטה של “להשאיר אותם קרובים” ישנן כל מיני תתי מטרות כמו להפוך את עצמכם לאוטוריטה בתחום, להישאר במודעות, להיות שם בזמן הנכון, להציע מכירות המשך או מוצרים נלווים או מוצרים משלימים ועוד. אך כל תתי הסעיפים האלה תמיד מתכנסים לאותה מטרה – הקנייה הבאה של הלקוח. ואז הבאה. ושוב הבאה וכן הלאה.

איך מתבצע דיוור ללקוחות?

על ידי מערכת מקצועית המיועדת לכך. חשוב לנו לשים את זה על השולחן קודם כל. דיוור ללקוחות, אם רוצים שיהיה אפקטיבי, יציב, בלי חסימות בשרתי הדואר או על חשבון הווטסאפ, חייב להיעשות ממערכת מקצועית.

המערכות הנפוצות ביותר הן מערכות הדיוור, שהיום סוגרות גם את הדיוור במייל, גם את הדיוור ב SMS וגם את הדיוור בווטסאפ (המתקדמות ביניהן).

ישנן גם מערכות עזר לתזמוני הודעות, בוטים שונים להפעלת המסנג’ר של פייסבוק או אוטומציות שונות שעושות דיוור בלינקדאין (כן, גם זה דיוור!).

אבל חשוב להבין שאי אפשר לעשות דיוור אפקטיבי בלי מערכת מתאימה, אי אפשר לשלוח מייל שבועי לכמה אלפי מדוורים מהג’ימייל הפרטי שלכם, אי אפשר לשלוח אלפי הודעות SMS מהטלפון שלכם וזה לא הגיוני להושיב אדם שיישלח אחת אחת הודעות בלינקדאין כשיש מערכות שעושות את זה מהר יותר, מדויק יותר ובזול יותר.

אז איך עושים דיוור ללקוחות או ללידים או למתעניינים פוטנציאליים? עם מערכת דיוור או אוטומציה מקצועית. אחרי שהבנו את זה, אפשר להמשיך.

מה ההבדל בין דיוור ללקוחות לבין מודעת פרסומת?

עוד שנייה (טוב, קצת יותר, מייד בסוף הפסקה הזו) אנחנו נעבור על כמה יתרונות מרכזיים של שליחת דיוור ישיר ללקוחות וגם ללידים ומתעניינים ומתוך זה תוכלו להבין כמה הבדלים נוספים אבל אנחנו רוצים קודם כל לדבר על ההבדל המהותי.

דיוור ישיר, כמו שזה נשמע, הוא ישיר. מכם, ישירות ללקוח. הוא אישי, הלקוח מקבל אותו לתיבת הדואר הפרטית או לחשבון הפרטי או לטלפון. הוא לא יודע מי עוד קיבל את הודעה הזאת, הוא לא נתקל בה שוב ושוב, הוא לא “חלק מקהל” אלא מקבל את ההודעה באופן אישי.

כך היא גם כתובה, לפעמים אפילו עם השם שלו מופיע בתוך הטקסט.

דיוור ללקוחות הוא אמצעי הרבה יותר אינטימי, אישי, שיכול לקחת בחשבון מאפיינים  ספציפיים של הלקוח, לעומת מודעות פרסומת בפייסבוק, בגוגל, באיילון או בעיתון של שישי.

מה היתרונות של דיוור ישיר?

או, סוף סוף הגענו ליתרונות של דיוור ישיר.

התחלנו כמובן עם הנושא של הפנייה האישית, שכל מי שהיה בחמש דקות הראשונות של שיעור המבוא בשיווק יודע שזה יתרון משמעותי, אבל זה לא נגמר שם, הנה כמה יתרונות נוספים של אפשרות הדיוור הישיר ללקוחות.

מותר לכם להגיד מה שאתם רוצים

כל מי שניסה לפרסם מוצר בתחום הפיננסי, או הבריאות, או הדיאטה, שלא נדבר על תחומים “למבוגרים בלבד” (בגבולות הנורמה, נגיד, הלבשה תחתונה, צעצועים למבוגרים וכו’)  ועוד כמה תחומים “בעייתיים”, בוודאי נתקל בנושא ה”מדיניות”. פלטפורמות הפרסום אוהבות להישאר “נקיות”. לא לנקוט עמדה, לא להיות נועזות, לא להבטיח הבטחות.

אז מה קורה אם לעסק שלכם דווקא יש הבטחה, והוא נועז, ויוצא דופן? בגדול – יחסמו אתכם. בקטן – בדיוק בשביל זה יש את אפשרות הדיוור ללקוחות, שם המדיניות היא הרבה יותר מתירנית ובגדול מותר לכם להגיד מה שאתם רוצים.

מעקב אחרי תוצאות – ברמה האישית

כמו שטכניקת השיווק הזו היא אישית, ככה גם מעקב התוצאות הוא אישי.

בפרסום בפייסבוק למשל, תוכלו לקבל מספרים, נתונים – כמה הקליקו, כמה אחר כך קנו וכו’.

בשיטת הדיוור הישיר אתם יכולים לקבל לא רק מספרים ונתונים, אלא גם שמות!

למשל, נניח ששלחתם מייל שמדבר על שירות חדש שלכם, בתוך המייל שילבתם כפתור ששולח את האנשים ישירות לדף השירות באתר שלכם.

עכשיו, בנתונים, תוכלו לא רק לקבל את המספרים, למשל ש- 12% מתוך הקוראים לחצו על הכפתור, אלא תוכלו לקבל את השמות של כולם ולהמשיך איתם תהליך.

אוטומציות פשוטת ויעילות

בואו נמשיך את הדוגמה של הסעיף הקודם. שלחתם מייל, הצעתם שירות לחצו על כפתור.

אם זו רשימה קטנה וחמישה שישה אנשים לחצו על הכפתור – תוכלו להרים אליהם טלפון ולהגיד – “ראינו שהתעניינת בשירות אילוף הצבים החדש שלנו, נשמח לענות לך על כל שאלה שיש לך בנושא”.

אבל מה אם מדובר ב 1200 איש? במקרה הזה – תנו לאוטומציה לעבוד בשבילכם!

מייד אחרי שלוחצים על הכפתור, מקבלים, למשל, הודעת ווטסאפ עם הזמנה לשאול כל שאלה בנושא.

נשמע כמו משהו מסובך שצריך בשבילו מומחה? ממש לא. למען האמת זו תכונה בסיסית שקל להפעיל והיא קיימת כמעט בכל מערכת דיור.

אז למרות שאנחנו ממש רוצים לספר לכם שאתם חייבי את המומחים של אינסייט בשביל להפעיל כזו אוטומציה, אנחנו גם רוצים לומר לכם את האמת. והאמת היא שעולם האוטומציה מאד מתקדם בתחום הדיוור ללקוחות והוא גם מאד פשוט לתפעול.  כדאי לכם לנצל את זה.

בניית תהליכים

מכירים את זה שאתם רואים מודעה למוצר שלא שמעתם עליו בחיים ותוך 4 שורות כבר מציעים לכם לקנות אותו? זה בגלל שבמודעות פרסומת אין מקום לתהליך.

אבל בדיוור ישיר ללקוחות או לידים יש. אפשר לשלוח סדרות מודעות מתוכננות מראש שמספרות עליכם כדי ליצור היכרות, מספרות על המוצר כדי לבנות אמון, מספרות על הצלחות של משתמשים כדי ליצור חשק ורק אז להציע לקנות. נחשו מה קורה ככה לאחוזי ההמרה? (רמז, הם לא יורדים…)

שיווק שוב ושוב

שמרנו את הטוב ביותר לסוף. אחת הבעיות של השיווק בדיגיטל היום היא שהוא “חד פעמי”. מה הכוונה? פרסמתם בפייסבוק, אספתם ליד, הצעתם לו הצעה. בכלל לא משנה אם הוא קנה או לא קנה. עוד חודש יש לכם עוד הצעה בשבילו.

במקרה הטוב, תוכלו לעשות לו קמפיין רימרקטינג ולהגיע אליו ישירות, אבל תצטרכו לשלם על זה שוב. במקרה הפחות טוב אין לכם מספיק נתונים ואם יוצאים בקמפיין נוסף מלאי תקווה ותפילה (שני אלמנטים שהם הרבה פחות יעילים בשיווק…) שאותו לקוח יראה גם אותו, אבל בלי שום שליטה (אלמנט חשוב מאד בשיווק…) שזה באמת יקרה.

מה קורה בשליחת דיוור ללקוחות?

פרסמתם איפה שהוא, אספתם ליד והכנסתם אותו לרשימת הדיוור שלכם. עכשיו אתם לא צריכים לשלם כמעט כלום, ואתם יכולים לשלוח אליו, באופן אישי, מיילים, הודעות ועוד בלי לקוות, בלי להתפלל, ובעיקר, בלי לשלם שוב ושוב לפייסבוק וגוגל.

כמה זמן אפשר להמשיך ככה? שנים. עד שהוא מבקש לצאת מהרשימה (רוב האנשים בעולם לא מבקשים לצאת מרשימות דיוור גם אם הכיס שלהם נרשם לשם בשבילם).

אם אספתם ליד ואתם לא ממשיכים לשווק ולמכור לו שוב ושוב עד שהוא כבר לא רלוונטי, אתם פשוט זוקים כסף מיותר מצד אחד, ומשארים ארגזים על הרצפה מצד שני.

איזה דרכים יש לשליחת דיוור ללקוחות?

הדרכים הנפוצות ביותר הן שיווק במייל ו SMS. ולפני שתספרו לנו שאף אחד לא פותח מיילים ו SMS תרשו לנו לעצור אתכם. פותחים, לוחצים, קונים. אנחנו יושבים מול המספרים כל יום ודיוור ללקוחות פשוט עובד.

אחר כך יש את הווטסאפ. יש המחבבים אותו מאד, אנחנו קצת מסתייגים. בעיקר בגלל שאנשים רואים בווטסאפ יותר פלטפורמה של קשר עם המשפחה ותמונות מהגן, ופחות פלטפורמה לגיטימית לפרסום. מצד שני אין ספק שזו אחת הפלטפורמות הכי מיידיות ללקוח הישראלי.

אחרי אלה יש לנו את כל הפלטפורמות שמאפשרות לכם לשלוח הודעות אישיות, שזה בגדול הרשתות החברתיות. כאן זה נהיה קצת טריקי כי לא לכל רשת יש מערכת מאושרת לאוטומציה של דיוור ללקוחות (כבר אמרנו שזה תנאי כן?) ואם אתם משתמשים במערכת שאינה מאושרת אתם מסתכנים בחסימת החשבון.

לסיכום

דיוור ללקוחות הוא אמצעי יעיל, רווחי, המציע גישה שונה ואפשרויות רבות בנוסף לאופציית הקמפיין הממומן שכולם מכירים.

אנחנו מזמינים אתכם לפנות אלינו, ולשאול אותנו על אפשרויות דיוור ללקוחות, כי כמו שאמרנו, זה פשוט להרים כסף מהרצפה.