בעלי עסקים צרכים לשלוט בלא מעט תחומים בשביל שהעסק שלהם ישגשג אחד הנושאים החשובים ביותר המהווים מקור לצמיחה וגדילה של כל עסק הוא ייצור לידים חמים והמרתם ללקוחות משלמים. אז איך עושים את זה?

מה זה לידים לעסקים? איך מייצרים אותם? איך מייצרים לידים חמים? מה זה אומר Follow up אחרי לידים? ואיך נראה תהליך סגירה של לידים לעסקים?
שאלנו את המומחים של אינסייט (שזה אנחנו בעצם) את כל השאלות וקיבלנו שיעור חשוב בעולם הלידים לעסקים.

מה זה לידים לעסקים?

במילה אחת ‘הזדמנות’. ובשלוש מילים? הזדמנות לסגירת עסקה. למעשה, ליד עסקי הוא אדם או גוף או חברה שהתעניינו במוצר או שירות שמציע העסק.

מאיפה מגיעים לידים לעסק?

ממגוון רחב של מקורות כמו למשל אינטראקציות ברשתות החברתיות, גלישה באתרים, פניות בדוא”ל או הפניות, וכמובן, מקמפיינים ממומנים במגוון רשתות חברתיות, גוגל ופלטפורמות נוספות. האפשרויות לאיסוף לידים אותן נסקור בהרחבה בהמשך הן רבות. האם כל ליד בהכרח מוביל למכירה? לא בהכרח. אבל כן אפשר דרך ליד לטפח מערכת יחסים בין עסק ללקוח, להציג הצעות בעלות ערך, וגם להוביל למכירות במספר הזדמנויות.

איך מייצרים לידים לעסקים?

קיימות אינספור אסטרטגיות לייצר לידים לעסקים, הנבדלות אחת מהשנייה דרך הפלטפורמות השונות וגם הצרכים והיעדים הקיימים לכל עסק.

שיווק אורגני

שיווק אורגני הוא אפיק רחב שמכיל בתוכו לא מעט כלים ושיטות. יש למשל את כל עולם שיווק התוכן. הכוונה לפרסום תוכן רלוונטי שנותן ערך לגולש. זה יכול להיות למשל פוסטים, סרטונים, מאמרים ועוד כדי למשוך לידים פוטנציאלים. אל תגלו, אבל אתם ממש עכשיו נמצאים בתוך אחד כזה.

SEO אופטימיזציה למנועי חיפוש

עסק רוצה לשפר את הנראות של האתר שלו והדירוג שלו בדפי התוצאות של מנועי החיפוש. הדרך לעשות את זה היא באמצעות שיפור מבנה האתר ואופטימיזציה של תוכן מקורי במטרה למשוך תנועה אל האתר.

מעורבות במדיה החברתית- פייסבוק, אינסטגרם, לינקדין, טוויטר וטיקטוק

הרשתות החברתיות מציעות הזדמנות לייצר קשרים עם לקוחות פוטנציאלים ולטפח אותן. הדרך לעשות את זה היא לשתף בתוכן אותנטי עם ערך שמוביל למעורבות הקהל, כמו גם ליצור קהילה שאוהדת את העסק ומוצריו או שירותיו. או לחלופין – לאתר צרכים שעולים מפוסטים או תגובות ולייצר אינטראקציה עם האנשים.

שיווק ממומן

גם כאן עולם הממומן מכיל מספר אפשרויות.

פרסום בתשלום לפי קליק PPC

כלומר יצירת תנועה לאתר באמצעות פרסום מודעות ממוקדות במנועי החיפוש וברשתות החברתיות אשר יודעות בזכות אלגוריתמים משוכללים להגיע אל נתונים דמוגרפיים ספציפים של לידים פוטנציאלים.

למידע על עלויות תקציב לפרסום ממומן בפייסבוק היכנסו לכאן >> פרסום בפייסבוק מחיר

באנרים

הכוונה לפרסום מודעות באתרים אותם הלידים הפוטנציאלים פוקדים כדי להגביר חשיפה למותג.

קניית לידים

היום גם ניתן לקנות ליד ללא צורך בהשקעה באסטרטגיית שיווק מתוחכמת. איך זה נעשה? צד שלישי שזו ההתמחות שלו, אוסף לידים בתחום עסקי מאוד מסוים, בשביל למכור אותם לעסק שמעוניין לרכוש לקוחות פוטנציאלים.

לא פחות חשוב מהכרת האסטרטגיות הקיימות ליצירת לידים, זה לדעת גם לייצר שיטת עבודה שכוללת בתוכה 3 דרכי פעולה חשובות:

1. בניית אמינות- אנחנו נרצה שהעסק יצטייר כמותג אמין מול לקוחותיו הפוטנציאלים, שיהיו עליו לא מעט המלצות של לקוחות אחרים, סקירות מוצרים ושירותים והכל לצורך ביסוס העסק כאוטוריטה בתחום ויצירת אמון עם קהל הלקוחות הקיימים והפוטנציאלים.
2. התאמה אישית- נייצר התאמה בין התכנים השיווקיים והמסרים של העסק עם ההעדפות של קהל היעד.
3. מענה מהיר- מענה מהיר חשוב לא פחות מאשר מוצר איכותי. אנחנו נרצה לייצר מענה מהיר לפניות כדי לטפח את מערכת היחסים עם הלקוחות והמתעניינים ולקדם אותם במשפך המכירה אל עבר סגירת עסקה.

איך להביא לידים חמים?

המילה ‘ליד’ מכילה בתוכה סוגים שונים של לידים, כאלה שהם בשלים יותר ופחות. אז איך מגיעים לליד חם ואיכותי שרוצה לסגור? כלל האצבע אומר שככל שהעסק ייתן יותר מידע ללידים ויעביר את הלידים תהליך ארוך יותר, שמתחיל עוד לפני השלב של הפיכה לליד, ככה אחוזי ההמרה, מליד ללקוח משלם, יהיו גבוהים יותר.

לדוגמא, מרפאת אסתטיקה רפואית מפרסמת דף נחיתה שמבקש להשאיר פרטים תוך ההבטחה הבאה: ‘עור פנים צעיר תוך 3 טיפולים’. במקרה כזה ייתכן והמרפאה תקבל הרבה מאוד לידים, אבל סביר שהם לא יהיו מדויקים. למה? כי המודעה מחסירה פרטים חשובים כמו מיקום המרפאה, עלות הטיפול, שיטת הטיפול, הניסיון הקליני, מענה לחששות הלקוחות וכו’. אז איך נייצר לידים חמים? נכין דף נחיתה שמספק את כל המידע הדרוש ורק לאחר מכן נבקש את פרטי המתעניין. בדרך זו נקבל אולי פחות לידים אבל איכותיים יותר עם אחוזים גבוהים להמרה.

בסופו של יום זה עניין גם של עלות ומחיר. הרבה לידים, אבל מהסוג הלא מדויק, בדרך כלל יגיעו במחיר נמוך יחסית לליד. זה ממש “כמות במקום איכות”. אבל העבודה שהעסק יצטרך לעשות לאחר מכן בשביל לסנן את הלידים ולסגור עסקאות תהיה רבה. ולהפך, בשביל לקבל לידים חמים העסק יצטרך לשלם יותר לכל ליד, וסביר שכמות הלידים תיהיה קטנה יותר. רק שכאן העסק יצטרך להתאמץ פחות בשביל לסגור עסקאות.

לא פחות חשוב- Follow up ללידים

לייצר ליד זה נחמד וחשוב. אבל זה לא מספיק. בשביל להביא לסגירת עסקאות שיטתית צריך גם לעשות Follow up ללידים שברשותנו. למה? כי הלידים לא נולדים חמים, זה תהליך שאנחנו צריכים לגרום לו לקרות. יכול להיות שבגלל סיבות שונות ומגוונות ביצענו שיחת מכירה עם ליד ובסופה לא נסגרה עסקה. למה? יכול להיות ששיחת המכירה לא נעשתה בצורה טובה, יכול להיות שהליד לא היה בשל מספיק באותו הרגע. מגוון סיבות כאמור. האם נאמר נואש? לא ולא. אם ננטוש את הליד נפסיד את כל מה שהשקענו בשביל לייצר אותו.

אבל אם נעשה מעקב חוזר, נשמור איתו על קשר ונבצע שיחת מכירה נוספת מותאמת הסיכוי לסגירת העסקה יגדל. איך? יכול להיות שהעיתוי הנכון עבורו הגיע, יכול להיות שנעדיף למכור לו מוצר/ שירות זולים יותר רק בשביל להתחיל לייצר קשר ראשוני ובסיס היכרות, יכול להיות שהליד היה צריך רק זמן להתבשל עם הרעיון. החשבון הוא פשוט. לרוב, המשאבים שאנחנו צרכים להשקיע בשביל לעשות מעקב אחר ליד הם מועטים יותר מאשר המשאבים לגייס לידים חדשים. ולכן למעשה כל עסק צריך שתיהיה לו שיטה סדורה ל- Follow up.

תהליך סגירת ליד לעסק

סגירת ליד לעסק, או במילים אחרות המרת ליד ללקוח משלם, זה תהליך המורכב ממספר שלבים מובנים.

1. שלב הערכה- עלינו להעריך את רמת העניין, התקציב, העיתוי וההתאמה של הליד להצעה העסקית המונחת על השולחן על מנת להעריך את רמת המוכנות של הליד.
2. שלב המעורבות- כאן נרצה להשיב לחששות הלקוח הפוטנציאלי, לתת מידע רלוונטי, להבליט את הערך של המוצר או השירות של העסק.
3. שלב ההצעה- כאן נרצה לתת הצעה מתאימה מבחינת המחיר, התנאים שלה והתוצרים, המתייחסת לצרכים הספציפיים של הליד כפי שהתרשמנו מהם בשלבים הקודמים.
4. שלב סגירת העסקה- בין אם מדובר בקבלת אמצעי תשלום או חתימה על הסכם, לפי העניין.
5. שלב המעקב- כאן נרצה להמשיך לשמור על קשר עם הלקוח, לטפל בחששות שלו, לוודא שהוא משתמש ונהנה מהמוצר או השירות, לטפח קשרים ארוכי טווח על מנת שיקרו שני דברים: האחד, שהוא ימליץ לחבריו על שימוש במוצר/ בשירות. השני, על מנת שיהפוך ללקוח חוזר וירכוש מוצרים ושירותים נוספים של העסק.

לסיכום

ראינו כי לידים אינם רק רשימת אנשי קשר אלא הם הפוטנציאל לצמיחה של כל עסק. ישנן לא מעט שיטות ואסטרטגיות לייצר לידים חמים, אך לא פחות חשוב הוא לקבוע כיצד עסק מבצע שיחות המשך – Follow up מול לידים שעוד לא היו בשלים לסגור עסקה בפעם הראשונה. הבנו שהדרך אל סגירת ליד היא תהליך שבנוי משלבים חשובים.

בסופו של יום, לידים לעסקים הם החמצן בלעדיו עסקים לא יוכלו להתקיים. קיימות מגוון רחב של שיטות ליצירת לידים, למעקב אחריהם ולסגירת עסקאות. פנו אל המומחים של אינסייט בשביל לייצר לידים חמים לעסק שלכם.